vk.com

Медиапортал

о трансформации

российского бизнеса

Как трансформировать продажи в пандемию

Время чтения: 6 мин.
Просмотров: 198

Прошедший год показал, какие способы лучше всего смогли ускорить переход компаний к новым методам продаж, чтобы увеличить рост доходов

 

Как трансформировать продажи в пандемию

 

Минул год, с тех пор как пандемия коренным образом изменила жизнь миллионов людей по всему миру. Кроме опасности для их жизни и здоровья, Ковид-19 значительно повлиял и на глобальную экономику, переведя большинство компаний на удаленный режим работы. В этой ситуации бизнесу не оставалось ничего другого, как перейти на онлайн-продажи, переориентировав свои подразделения на работу в новом для них формате. Для этого потребовалось переосмыслить большинство технологических процессов и внедрить в работу сотрудников новые алгоритмы действий, «на ходу» меняя список необходимых компетенций для персонала. Адаптировав отделы продаж для работы в новом режиме, компаниям пришлось пойти на переосмысление своей деятельности в этой сфере. Попробуем разобраться, как будет выглядеть ближайшее будущее этих процессов и что следует предпринять компаниям в связи с этим?

 

На данный момент у компаний есть небольшое окно возможностей, чтобы решить каким образом лучше всего реагировать на быстро меняющиеся условия ведения бизнеса в секторе B2B продаж. Основных вариантов здесь два: вносить постепенные изменения в свою работу или полностью переосмыслить подход к продажам. В связи с этим в 2021 году консалтинговая компания AlixPartners провела опрос среди сотни авторитетных бизнес-лидеров, чтобы выяснить, как компании отреагировали на пандемию и расставить их приоритеты в связи с этим.

 

В ситуации пандемии коронавируса бизнесу не оставалось ничего другого, как перейти на онлайн-продажи, переориентировав свои подразделения на работу в новом для них формате

 

Как отделам продаж трансформировать свою работу в пандемию?

 

Как трансформировать продажи в пандемию Читайте
материал по теме:

«Алроса»:
алмазы цифровой эпохи

Несмотря на желание расти с помощью инновационных методов ведения деятельности, опрос зафиксировал, что большинство из опрошенных компаний вяло реагировали на пандемические изменения, внося лишь незначительные корректировки в свою работу. Возможно, это было связано с шоком и страхом перед неизвестностью. Но может быть существует неуверенность в том, как будут осуществляться продажи в новых условиях: просчитать поведение клиентов в этой ситуации оказалось не под силу ни одной из компаний. Пандемия породила множество неизвестных: от работы в удаленном режиме до снижения производительности. В то время как многие фирмы ориентировались на мнение своих торговых представителей, те, работая из дома, вели свою деятельность через телефонный обзвон клиентов, виртуальную демонстрацию продукции и другие виды онлайн-продаж. К сожалению, часто этого было недостаточно: дефицит прямых контактов с подразделениями, которые бы помогли увеличить продажи, сделало свое дело – в результате производительность отделов продаж резко пошла на спад.

 

В пандемию среди компаний существовала неуверенность в том, как будут осуществляться продажи в новых условиях: просчитать поведение клиентов в этой ситуации оказалось не под силу ни одной компании

 

Что компаниям необходимо сделать для расширения продаж?

 

Пандемия поставила перед бизнесом важные вопросы. Один из них: куда компаниям следует вкладывать свои силы, чтобы добиться наилучших результатов в системе продаж? Благодаря проведенному исследованию в этой области, были проанализированы наиболее часто встречающиеся мнения респондентов:

 

  • Увеличивайте количество инвестиций в продажи. 

На вопрос, как руководители планируют инвестировать в продажи, более 56% из них заявили, что увеличат свои расходы на это большем объеме, чем сокращали их в прошлом году. Эти увеличения среди респондентов, планирующих рост в своей деятельности, распределились следующим образом:

 

Как трансформировать продажи в пандемию

 

  • Уменьшайте количество торговых представителей в офлайн, фокусируя свою деятельность на электронных коммерческих площадках.

Когда мы спрашивали у сотрудников отделов продаж, изменятся ли основные каналы продаж после пандемии, то большинство ответов были положительные. Новые возможности позволяют охватить большее количество клиентов и оптимизировать возможности для увеличения продаж. Максимальное использование новых каналов станет для компаний основным приоритетом в наступающем году, и около четверти из них планируют изменить саму структуру сбыта.

 

  • Улучшайте управление будущими сделками и увеличивайте перекрестные продажи.

На вопрос, что еще руководители компаний собираются предпринять после окончания пандемии, большинство из них ответило, что планируют улучшить управление потенциальными сделками и сосредоточиться на увеличении перекрестных продаж для уже существующих клиентов.  Среди основных целей — ценообразование и выгода для потребителей, то есть все то, на что и раньше опирались в своей работе отделы по продажам.

 

Какие еще изменения принесут результат в сложившихся обстоятельствах?

 

Применение декоративных изменений без трансформации фундаментальных процессов в продажах и неспособность инвестировать в инструменты для налаживания удаленной работы – верный путь к регрессу. Исследование показало отсутствие интереса у части бизнесменов к расширению цифровых возможностей для своих компаний. Когда дело доходит до продаж, то часть торговых фирм считают, что у них уже есть все необходимые для этого возможности. Среди явных приоритетов отсутствует и разработанная система поощрения персонала по итогам работы, что является ключевым моментом для роста эффективности в условиях пандемии.

 

Согласно проведенному исследованию, увеличение количества тренингов по удаленным продажам и расширение числа сотрудников, работающих на телефонах явно недостаточно для развития деятельности компаний в этой сфере: руководителям отделов прямо сейчас необходимо вносить поэтапные и хорошо продуманные структурные изменения в свою деятельность.

 

Применение декоративных изменений без трансформации фундаментальных процессов в продажах и неспособность инвестировать в инструменты для налаживания удаленной работы – верный путь к регрессу

 

Что необходимо сделать в первую очередь?

 

  • Определите интересы клиентов и то, какие ресурсы продаж потребуются для удовлетворения их потребностей;
  • Организуйте обратную связь с клиентами, сократив время ожидания ответа;
  • Сегментируйте группы продаж, чтобы не только достичь экономической эффективности, но и оптимизировать запросы клиентов и повлиять на их выбор;
  • Создайте отдельные подразделения для удаленных продаж, инвестируйте в цифровые инструменты и обучение персонала для их бесперебойного функционирования;
  • Замените торговых представителей с низкими результатами результативности в удаленных продажах;
  • Перестройте коммерческую операционную модель для обеспечения отчетности, взаимодействия и скорости;
  • Распределите роли и права персонала в принятии решений, и рассредоточьте рабочие процессы так, чтобы подчиненные не дублировали функции друг друга и принимали решения исходя из существующих компетенций;
  • Установите размеры вознаграждения как для коллективных, так и для индивидуальных достижений среди своих сотрудников;
  • Обеспечьте возможность карьерного рост для персонала и разработайте стимулы для увеличения продаж.

 

Как трансформировать продажи в пандемию Читайте материал по теме:
Подготовиться
к резкому росту онлайн-заказов
было невозможно

24.05.2021
Мы не чувствуем негатива из-за работы в России
Мы не чувствуем негатива из-за работы в России
Глава платформы онлайн-образования Coursera Джефф Маджионкальда рассказал о влиянии пандемии на глобальный рынок труда и работе в России на фоне политических скандалов.
Новая карта мира
Новая карта мира
Как революция в энергетике, глобальное потепление и геополитика формируют наше будущее
Кадровые стратегии будущего
Кадровые стратегии будущего
На что следует обратить особое внимание HR-специалистам после возвращения к стандартным рабочим процессам
Государство должно поделиться деньгами с народом
Государство должно поделиться деньгами с народом
Декан экономического факультета МГУ Александр Аузан рассказал об итогах форума, борьбе с кризисом и повестке Путина
Рынок путешествий в США восстанавливается
Рынок путешествий в США восстанавливается
Ослабление пандемических ограничений и увеличение уровня вакцинации открыли для многих американцев летний туристический сезон 2021 года
Вакуум неопределенности
Вакуум неопределенности
Технологические гиганты пытаются остановить информационную пандемию ложных заявлений о коронавирусе
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo