vk.com

Медиапортал

о трансформации

российского бизнеса

Подготовиться к резкому росту онлайн-заказов было невозможно

Время чтения: 6 мин.
Просмотров: 328

Подготовиться к резкому росту онлайн-заказов было невозможно

 

Гендиректор «Metro Cash & Carry Россия» Мартин Шумахер рассказал о развитии продуктового ритейла в условиях пандемии

 

  • Благодаря основному преимуществу оптового продавца, имеющего низкие операционные затраты, Metro Cash & Carry предлагает своим клиентам по низким ценам качественный товар, из которого 90% составляют продукты питания. В денежном эквиваленте доли продаж, приходящиеся на компании и розничных потребителей практически равны, однако в натуральном – большая часть из них приходится на оптовые продажи, в то время как более дорогостоящие товары мелкими партиями более востребованы в рознице.В период локдауна, благодаря имеющейся системе работы с онлайн-заказами, торговая сеть Metro уверенно освоилась в мире цифровых технологий

 

  • Естественно, это не было легко и просто, потребовалось вложить много сил в совершенствование системы логистики, поиск и обучение персонала для обработки скакнувшей доли онлайн-заказов. Существующая модель сбыта товара компании ориентирована на крупных оптовых заказчиков – предприятия малого и среднего бизнеса. Доставка товара до двери более мелким розничным покупателям не столь выгодна и эффективна, и эту функцию Metro делегировала своим бизнес-партнерам. Несовершенство и дороговизна логистики в принципе является основным тормозом в развитии онлайн-продаж продуктов питания, тем не менее их рост неизбежен, считает гендиректор «Metro Cash & Carry Россия» Мартин Шумахер

 

  • Пандемия ослабила b2b-сегмент (продажи от бизнеса бизнесу), поскольку рестораны и отели, являющиеся основными оптовыми покупателями, были закрыты на изоляцию, а ретейлер потерял около 10% оптовых покупателей. Сейчас ситуация практически стабилизировалась. В то же время доля онлайн-продаж b2c-сегмента (конечному потребителю) поднялась в 4 раза с 2% в феврале до 9% в мае 2020 года. Дальнейший рост прогнозируется до 20% в течение трех лет, что увеличит показатель в 2 раза. Поведенческая модель корпоративных клиентов, выработанная в течение нескольких лет, достаточно предсказуема: часть из них предпочитает взаимоотношения онлайн, другая – перед покупкой испытывает необходимость увидеть товар «вживую». Спрос на офлайн или онлайн-покупки среди розничных покупателей нестабилен, поскольку тенденция закупки с доставкой продуктов питания через интернет начала развиваться не так давно

 

  • Что касается оценки выгодности онлайн и офлайн-бизнесов, среди ретейлеров мнения также разнятся. Ведь в каждом случае есть свои плюсы и минусы. Например, для Metro, являющимся крупным оптовиком, значительно такое преимущество как более высокий средний чек, так как общий принцип ценовой политики компании гласит: «хочешь платить меньше – покупай больше». Онлайн-покупатели заказывают меньшее количество товаров по розничным ценам, как правило, из них 80-90% не являются постоянными клиентами. Новички, зачастую не имеющие карт-пропусков в магазины Metro, появляются благодаря удобству системы доставки. Развитие этого канала продаж не менее важно, считает Шумахер, именно покупатель решает, как ему выгоднее и комфортнее совершить покупку – онлайн или офлайн. Главная задача ретейлера – обеспечить бесперебойную, безопасную и эффективную работу всех каналов продаж. В сложный период пандемии «Metro Cash & Carry Россия» сохранила и свой офлайн-бизнес, причем временно трудоустраивала к себе оставшихся не у дел из-за карантина продавцов из компаний бизнес-партнеров.  

 

  • Задачами компании в кризисный период Мартин Шумахер называет поддержку и защиту малого и среднего предпринимательства: независимых ресторанов, баров, кафе, компаний, работающих навынос, отелей, которые составляют основную клиентскую базу Metro Cash & Carry. В докризисном феврале 2020 года компания запустила программу специальных минимальных цен для магазинов формата «у дома». Причем им предоставлялась возможность делать закупки в кредит, а в апреле прошлого года условия таких договоров еще больше смягчили, чтобы клиенты использовали больше средств для финансовой подпитки своих магазинов. Летом 2020 года компания запустила программу лояльности «Metro. Партнер», созданную для поддержки ресторанного бизнеса

 

  • Работа в ней проходит по схеме Metro – ресторан – розничный клиент и основана на получении баллов за покупки, которыми клиент имеет возможность расплатиться в ресторане, а ресторан – потратить на последующие закупки. Партнерская программа в прошлом году стала лучшей в индустрии гостеприимства HoReCa (по версии ежегодной национальной премии, учрежденной RuMarTech –специалистами в области маркетинга, информационных технологий и инноваций). Пандемия оказалась показательной в плане построения особых доверительных отношений не только с клиентами и поставщиками. На первом месте оказались сотрудники магазинов, обслуживающие тысячи клиентов. Они ежедневно выходили на работу, безоговорочно использовали весь день маски и перчатки, при этом сохраняли позитивный настрой. И руководство компании ценит трудолюбие и обязательность своих работников

 

  • Помимо оптовых магазинов Metro Cash & Carry, компания развивает концепцию магазинов «у дома» «Фасоль», которую считает перспективной, особенно на фоне гипермаркетов, которые постепенно сдают свои позиции. Покупатель, имеющий предложение сопоставимой цены в гипермаркете и магазине, расположенном в шаговой доступности, выберет для посещения более удобный второй вариант. Эту тенденцию подтверждают исследования потребительского поведения, проведенные агентством PwC: в 2018 году 40% наших соотечественников (из 21 480 опрошенных) совершали ежедневные покупки продуктов питания в магазинах «у дома», а в 2019 году сопоставимые продажи в гипермаркетах продолжили снижаться

 

  • Франчайзинговые магазины «Фасоль», относящиеся к мелким форматам, удачно вписались в систему российского продуктового рынка. В настоящее время работает 1766 торговых точек, а каждый месяц открывается в среднем 30–40 новых магазинов. Разрабатывается новая модель франчайзинга, предусматривающая расширение ассортимента товаров высокого качества, что позволит привлечь новых клиентов. Немаловажную роль в успешности этого направления бизнеса Мартин Шумахер отводит человеческому фактору, который зависит от модели поведения владельца: людям, соскучившимся по живому общению немаловажно, как их встретят в магазине. Поэтому несмотря на необходимость совершенствования технологий, следует повышать уровень человечности

 

  • Последние годы наблюдается традиционная поляризация цен, спроса и каналов сбыта, процветают либо дискаунтеры, либо продавцы предметов роскоши, сегмент товаров средней цены постепенно ослабевает. Чтобы заинтересовать избалованного онлайн-покупками клиента и вынудить его оторваться от дивана и сходить в магазин, необходимо сделать ему уникальное предложение: это может быть значительная скидка, товар, который невозможно доставить на дом, а также атмосфера, в которой он будет себя комфортно чувствовать, иметь возможность получить живое общение и новые впечатления.  Дискаунтеры, которые не смогут себя реализовать в новых трендах, сильно ослабеют, а лет через десять прекратят свое существование, считает Мартин Шумахер

 

Мартин Шумахер, генеральный директор «Metro Cash & Carry Россия» – родился 26 апреля 1965 г. Окончил Мангеймский университет в Германии по специальности «управление бизнесом» и получил MBA во Фрайбургском университете в Германии по специальности «развитие организации». В 2009 г. занял должность директора по совершенствованию предприятий в американской консалтинговой компании AlixPartners. В 2011 г. стал операционным директором сети оптовых магазинов Makro UK, европейское подразделение которой в тот момент принадлежало Metro AG. В 2013 г. Шумахер был назначен директором по реструктуризации Metro Cash & Carry, в 2015 г. – генеральным директором «Metro Cash & Carry Украина». С июля 2018 г. он отвечал за управление закупками, ценообразованием, маркетингом, службой цепочки поставок и службой обеспечения качества в «Metro Cash & Carry Россия», а в июне 2019 г. стал гендиректором компании.

14.04.2021

Подпишитесь, чтобы получать больше информации о развитии российского бизнеса от #Трансформа1

Подписаться
10 идей для эффективного управления трансформацией
10 идей для эффективного управления трансформацией
10 идей, которые помогут вам эффективно управлять трансформацией и повысить шансы на успех в развитии бизнеса
Неотложная помощь на расстоянии — о телемедицине и удаленной диагностике
Неотложная помощь на расстоянии — о телемедицине и удаленной диагностике
Джон Каликс, глава компании SOC Telemed – лидера услуг телемедицины, рассказал о росте в сфере удаленной диагностики в пандемию и перспективах на 2021 год
Слагаемые цифровизации
Слагаемые цифровизации
Глава Vodafone Business Винод Кумар рассказал об усилиях компании по поддержке предприятий малого и среднего бизнеса в процессе цифровой трансформации
Отпуск всему голова
Отпуск всему голова
Генеральный директор компании Okta попросил всех сотрудников сообщать о своих отпусках, чтобы не допустить эмоционального выгорания на рабочем месте
Кризис – хорошее время для нового бизнеса
Кризис – хорошее время для нового бизнеса
Роксана Варза, глава крупнейшего в Европе центра стартапов Station F рассказала, как компания перешла на онлайн-поддержку и стала обслуживать предпринимателей удаленно
Путешествия набирают обороты
Путешествия набирают обороты
Как Airbnb адаптируется к новым условиям ведения бизнеса, учитывая как интересы собственников жилья, так и эпидемиологическую безопасность туристов
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo