Медиапортал

о трансформации

российского бизнеса

Подготовиться к резкому росту онлайн-заказов было невозможно

Время чтения: 6 мин.
Просмотров: 109

Подготовиться к резкому росту онлайн-заказов было невозможно

 

Гендиректор «Metro Cash & Carry Россия» Мартин Шумахер рассказал о развитии продуктового ритейла в условиях пандемии

 

  • Благодаря основному преимуществу оптового продавца, имеющего низкие операционные затраты, Metro Cash & Carry предлагает своим клиентам по низким ценам качественный товар, из которого 90% составляют продукты питания. В денежном эквиваленте доли продаж, приходящиеся на компании и розничных потребителей практически равны, однако в натуральном – большая часть из них приходится на оптовые продажи, в то время как более дорогостоящие товары мелкими партиями более востребованы в рознице.В период локдауна, благодаря имеющейся системе работы с онлайн-заказами, торговая сеть Metro уверенно освоилась в мире цифровых технологий

 

  • Естественно, это не было легко и просто, потребовалось вложить много сил в совершенствование системы логистики, поиск и обучение персонала для обработки скакнувшей доли онлайн-заказов. Существующая модель сбыта товара компании ориентирована на крупных оптовых заказчиков – предприятия малого и среднего бизнеса. Доставка товара до двери более мелким розничным покупателям не столь выгодна и эффективна, и эту функцию Metro делегировала своим бизнес-партнерам. Несовершенство и дороговизна логистики в принципе является основным тормозом в развитии онлайн-продаж продуктов питания, тем не менее их рост неизбежен, считает гендиректор «Metro Cash & Carry Россия» Мартин Шумахер

 

  • Пандемия ослабила b2b-сегмент (продажи от бизнеса бизнесу), поскольку рестораны и отели, являющиеся основными оптовыми покупателями, были закрыты на изоляцию, а ретейлер потерял около 10% оптовых покупателей. Сейчас ситуация практически стабилизировалась. В то же время доля онлайн-продаж b2c-сегмента (конечному потребителю) поднялась в 4 раза с 2% в феврале до 9% в мае 2020 года. Дальнейший рост прогнозируется до 20% в течение трех лет, что увеличит показатель в 2 раза. Поведенческая модель корпоративных клиентов, выработанная в течение нескольких лет, достаточно предсказуема: часть из них предпочитает взаимоотношения онлайн, другая – перед покупкой испытывает необходимость увидеть товар «вживую». Спрос на офлайн или онлайн-покупки среди розничных покупателей нестабилен, поскольку тенденция закупки с доставкой продуктов питания через интернет начала развиваться не так давно

 

  • Что касается оценки выгодности онлайн и офлайн-бизнесов, среди ретейлеров мнения также разнятся. Ведь в каждом случае есть свои плюсы и минусы. Например, для Metro, являющимся крупным оптовиком, значительно такое преимущество как более высокий средний чек, так как общий принцип ценовой политики компании гласит: «хочешь платить меньше – покупай больше». Онлайн-покупатели заказывают меньшее количество товаров по розничным ценам, как правило, из них 80-90% не являются постоянными клиентами. Новички, зачастую не имеющие карт-пропусков в магазины Metro, появляются благодаря удобству системы доставки. Развитие этого канала продаж не менее важно, считает Шумахер, именно покупатель решает, как ему выгоднее и комфортнее совершить покупку – онлайн или офлайн. Главная задача ретейлера – обеспечить бесперебойную, безопасную и эффективную работу всех каналов продаж. В сложный период пандемии «Metro Cash & Carry Россия» сохранила и свой офлайн-бизнес, причем временно трудоустраивала к себе оставшихся не у дел из-за карантина продавцов из компаний бизнес-партнеров.  

 

  • Задачами компании в кризисный период Мартин Шумахер называет поддержку и защиту малого и среднего предпринимательства: независимых ресторанов, баров, кафе, компаний, работающих навынос, отелей, которые составляют основную клиентскую базу Metro Cash & Carry. В докризисном феврале 2020 года компания запустила программу специальных минимальных цен для магазинов формата «у дома». Причем им предоставлялась возможность делать закупки в кредит, а в апреле прошлого года условия таких договоров еще больше смягчили, чтобы клиенты использовали больше средств для финансовой подпитки своих магазинов. Летом 2020 года компания запустила программу лояльности «Metro. Партнер», созданную для поддержки ресторанного бизнеса

 

  • Работа в ней проходит по схеме Metro – ресторан – розничный клиент и основана на получении баллов за покупки, которыми клиент имеет возможность расплатиться в ресторане, а ресторан – потратить на последующие закупки. Партнерская программа в прошлом году стала лучшей в индустрии гостеприимства HoReCa (по версии ежегодной национальной премии, учрежденной RuMarTech –специалистами в области маркетинга, информационных технологий и инноваций). Пандемия оказалась показательной в плане построения особых доверительных отношений не только с клиентами и поставщиками. На первом месте оказались сотрудники магазинов, обслуживающие тысячи клиентов. Они ежедневно выходили на работу, безоговорочно использовали весь день маски и перчатки, при этом сохраняли позитивный настрой. И руководство компании ценит трудолюбие и обязательность своих работников

 

  • Помимо оптовых магазинов Metro Cash & Carry, компания развивает концепцию магазинов «у дома» «Фасоль», которую считает перспективной, особенно на фоне гипермаркетов, которые постепенно сдают свои позиции. Покупатель, имеющий предложение сопоставимой цены в гипермаркете и магазине, расположенном в шаговой доступности, выберет для посещения более удобный второй вариант. Эту тенденцию подтверждают исследования потребительского поведения, проведенные агентством PwC: в 2018 году 40% наших соотечественников (из 21 480 опрошенных) совершали ежедневные покупки продуктов питания в магазинах «у дома», а в 2019 году сопоставимые продажи в гипермаркетах продолжили снижаться

 

  • Франчайзинговые магазины «Фасоль», относящиеся к мелким форматам, удачно вписались в систему российского продуктового рынка. В настоящее время работает 1766 торговых точек, а каждый месяц открывается в среднем 30–40 новых магазинов. Разрабатывается новая модель франчайзинга, предусматривающая расширение ассортимента товаров высокого качества, что позволит привлечь новых клиентов. Немаловажную роль в успешности этого направления бизнеса Мартин Шумахер отводит человеческому фактору, который зависит от модели поведения владельца: людям, соскучившимся по живому общению немаловажно, как их встретят в магазине. Поэтому несмотря на необходимость совершенствования технологий, следует повышать уровень человечности

 

  • Последние годы наблюдается традиционная поляризация цен, спроса и каналов сбыта, процветают либо дискаунтеры, либо продавцы предметов роскоши, сегмент товаров средней цены постепенно ослабевает. Чтобы заинтересовать избалованного онлайн-покупками клиента и вынудить его оторваться от дивана и сходить в магазин, необходимо сделать ему уникальное предложение: это может быть значительная скидка, товар, который невозможно доставить на дом, а также атмосфера, в которой он будет себя комфортно чувствовать, иметь возможность получить живое общение и новые впечатления.  Дискаунтеры, которые не смогут себя реализовать в новых трендах, сильно ослабеют, а лет через десять прекратят свое существование, считает Мартин Шумахер

 

Мартин Шумахер, генеральный директор «Metro Cash & Carry Россия» – родился 26 апреля 1965 г. Окончил Мангеймский университет в Германии по специальности «управление бизнесом» и получил MBA во Фрайбургском университете в Германии по специальности «развитие организации». В 2009 г. занял должность директора по совершенствованию предприятий в американской консалтинговой компании AlixPartners. В 2011 г. стал операционным директором сети оптовых магазинов Makro UK, европейское подразделение которой в тот момент принадлежало Metro AG. В 2013 г. Шумахер был назначен директором по реструктуризации Metro Cash & Carry, в 2015 г. – генеральным директором «Metro Cash & Carry Украина». С июля 2018 г. он отвечал за управление закупками, ценообразованием, маркетингом, службой цепочки поставок и службой обеспечения качества в «Metro Cash & Carry Россия», а в июне 2019 г. стал гендиректором компании.

14.04.2021
Постоянно менять стратегию – очень плохая идея
Гастон Боттаццини, гендиректор крупнейшего южноамериканского ретейлера Falabella S.A., рассказал о потребностях клиентов в пандемию и ее влиянии на продажи в регионе
«Великая перезагрузка» Клауса Шваба
Опубликованная книга главы Международного экономического форума в Давосе вызвала массу противоречивых суждений
Новая звезда в российском ретейле
Самой быстрорастущей сетью супермаркетов в 2020 году стал красноярский «Светофор»
Пандемия стала катализатором гендерного равенства в бизнесе
Опрос, проведенный компанией KPMG, выявил глобальные перспективы развития для женщин-руководителей в ближайшем будущем
«Люди все равно будут хотеть ходить в магазины»
Глава X5 Retail Group Игорь Шехтерман – о регулировании продуктового рынка, рисках для ретейла и главных уроках, которые вынес бизнес из пандемии
На пивном рынке наметилась поляризация спроса
Президент AB InBev Efes Дмитрий Шпаков, рассказал об изменении потребительских предпочтений, конкуренции, онлайн-торговле в сегменте слабоалкогольных напитков
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo