Медиапортал

о трансформации

российского бизнеса

Рост в жестких условиях

Время чтения: 4 мин.
Просмотров: 47

Рост в жестких условиях

 

  • Кризис, который стал прямым следствием пандемии коронавируса внес неопределенность в работу руководства многих компаний. Страх совершить ошибку в экстремальных для себя условиях, и жизнь в непрекращающемся стрессе зачастую приводят руководителей отделов продаж к ошибкам, которые негативно влияют на деятельность всей фирмы. Те приемы и способы ведения продаж, приемлемые в ситуации стабильного положения на рынке, абсолютно неприменимы в периоды экономической неопределенности

 

  • Недостаток опыта работы в подобной обстановке требуют новых знаний, прежде всего ориентированных на поддержку специалистов по продажам. Основным постулатом здесь должна стать смена вектора работы: вместо того, чтобы трудиться больше, необходимо научиться работать по-новому. Эксперт в области эффективных продаж в условиях экономического спада Нил Рекхэмом рассказал о трех правилах, которые могут помочь восстановить работу в условиях кризиса. Эти принципы были сформированы им на основе анализа деятельности компаний а 80-х годах прошлого века, когда неопределенность на рынках заставила многих из них внедрять новые методы в работу отделов по сбыту готовой продукции

 

Не стоит увеличивать количество звонков клиентам

 

  • Страх потерять достигнутые объемы продаж заставляют в условиях кризиса повышать объем работ, следуя простой логике: чем интенсивнее контакты, тем выше уровень их реализации. Подобная тактика справедлива лишь при низкой цене продукта, который необходимо сбыть в короткое время. При долгосрочном сотрудничестве и продажах высокотехнологичных товаров такая тактика может привести к обратному результату. Оптимальным решением в данной ситуации будет неукоснительно придерживаться ранее выбранной стратегии во всех областях своей работы. Коллективу отдела продаж необходимо сконцентрироваться на целевых клиентах компании, которые отвечают необходимым нормам по количеству закупок, бюджету и остальным критериям продаж

 

  • Сфокусируйте свои намерения на узком круге торговых предложений вашей организации, определив возможный потенциал каждого из клиентов. Низкий уровень заинтересованности в продукции со стороны того или иного покупателя должен служить точкой отсечения для работы с ними с вашей стороны. Желание сохранить всех клиентов любой ценой может привести к распылению усилий отдела продаж и помешать сконцентрироваться на действительно важных торговых партнерах. Проследите за эффективностью ваших сотрудников, чтобы их деятельность не стала имитацией

 

 

Уберите излишнюю отчетность в своей работе

 

  • Желание поставить под контроль в условиях кризиса все процессы, ведет к увеличению избыточного числа отчетов в работе отделов продаж. Важно понять, что подобное желание чаще всего продиктовано психологическим фактором защиты в непредвиденной ситуации. На деле такое поведение руководства ведет лишь к излишней забюрократизированности в работе и потере необходимого драйва. Кроме того, попытки постоянного контроля лишают подчиненных инициативы в своих действиях, зачастую вынужденных тратить драгоценное время в кризис на составление отчетов

 

  • Для сбора информации об уровнях продаж стоит наладить установку индикаторов, которые будут работать на опережение и заранее информировать руководство по состоянию дел на каждом отдельном участке. Не принесет результата и желание лично проверять каждого сотрудника, лично вдаваясь в детали его работы. Большое количество информации и неблагоприятная психологическая атмосфера, которая будет сопровождать этот процесс способны похоронить под собой самые благие начинания

 

Контролируйте начало продаж, чтобы не переживать за их финальную стадию

 

  • Думая о прибыли компании, руководители часто концентрируют свое внимание на этапе, завершающем сделку. Но в ситуации, когда потенциальный клиент уже принял решение, дополнительное давление на него не представляется рациональным действием. Оно может быть превратно истолковано покупателем и привести как к дополнительным переговорам об изменении условий поставок, так и иметь отрицательные последствия в виде отказа от заключения контракта. Время потраченное на формирование заключительной стадии переговоров в этом случае будет потрачено зря и срыв сделки, может негативно повлиять на психологическое состояние всего коллектива

 

  • Вместо этого, стоит переориентировать свою энергию на стартовые возможности будущего контракта, когда увеличение эффективности в работе будет способствовать росту объемов продаж. Ускорение в работе и выработка необходимой концепции ценностного предложения повысит результативность в переговорах, которые при благоприятном исходе обернутся дополнительным доходом для компании. Это послужит конкурентным преимуществом на рынке, которое в непростой ситуации экономического спада станет поводом к развитию и новой точкой роста
18.01.2021
Шесть принципов простоты
Как модель «шестиугольника действий» помогает лидерам правильно расставить приоритеты в своей работе
То взлет, то посадка
Из-за задержек с вакцинацией в Европе и ужесточения ограничений на международные поездки авиационная отрасль терпит убытки
Три совета для бизнес-лидеров
Как изменится бизнес после пандемии и что руководителям компаний ожидать в долгосрочной перспективе?
В чем сила доверия
Как восстановить авторитет бизнеса и государственных структур на фоне общего разочарования их действиями в пандемию
Как пандемия трансформировала рынок труда в США
Компания Deloitte выяснила, как удаленная работа из дома изменила повседневные привычки американцев и чем это обернулось для экономики Соединенных Штатов
Страховщики не торопятся в офисы
Согласно недавнему опросу руководителей страховых компаний по всему миру, большинство респондентов планируют вернуться к офлайн-работе не раньше 2022 года
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo