Медиапортал

о трансформации

российского бизнеса

Все на продажу

Время чтения: 4 мин.
Просмотров: 34

 

  • В период пандемии резко сократилось количество покупателей, и выросло число разорившихся организаций (по данным Росстата их число за первую половину 2020 года составило 4%). В сложившихся условиях часть продавцов пошли на откровенный демпинг, чтобы сбыть товар и удержаться на падающем рынке. Специалисты из консалтинговой компании McKinsey советуют не злоупотреблять резким снижением цены и ориентироваться в своих действиях на другие маркетинговые инструменты: поднимать партнерские программы, оптимизировать ценообразование и улучшать клиентский сервис

 

  • По мнению экспертов из McKinsey, в качестве первоочередных мер для повышения продаж в кризис стоит рассмотреть следующие действия:

 

  1. Сокращение ассортимента и ревизия клиентской базы. Изъятие из ассортимента товаров, не пользующихся спросом, оптимизирует расходы и увеличивает маржинальность оставшейся продукции. Пересмотр базы клиентов способен нарастить продажи за счет снижения объема каждой закупки и увеличения их количества.
  2. Сбор аналитических данных. Необходимо зафиксировать увеличение или уменьшение спроса и продаж товаров в разных регионах для сокращения издержек на логистику и затоваривание складов.
  3. Оптимизация конечной стоимости. Коллективное обсуждение между производителями, поставщиками и продавцами товаров способно снизить конечную цену продукта, что приведет к увеличению объема поставок и скажется на конечной прибыли для всех участников рынка.
  4. Ориентация на онлайн-продажи. Переход сбыта в интернет-магазины способен подстегнуть упавший спрос и поднять продажи как в дистанционном, так и в офлайн-режиме.
  5. Повышения компетенций продавцов. Неосведомленность в продажах или неумение продавцами внедрять в свою работы современные инструменты для коммуникации ведет к уходу клиента и потере выручки. Необходимо поднимать степень заинтересованности сотрудников через различные меры по их материальному стимулированию и эмоциональному вовлечению.

 

 

 

 

  • Компания «Обувь России» в условиях пандемии переформатировала точки своих продаж: на фоне развития онлайн-торговли «Обувь России» решила сконцентрировать усилия на развитии розницы. До 50% торговых помещений в 120 магазинах сети было выделено партнерам компании, разместивших там свои товары, ассортимент которых укладывается в потребительскую нишу аудитории торговых точек. Вновь пришедшие продавцы могут пользоваться всей инфраструктурой магазинов и маркетинговой поддержкой компании, взамен отдавая процент со своих продаж. Кроме этого, в торговых точках «Обувь России» разместились пункты выдачи Wildberries, DPD и Pick Point. С осени 2019 был запущен офлайн-маркетплейс и для сторонних продавцов разработана онлайн-платформа «Продаем». На данный момент компания сотрудничает с 650 поставщиками, намереваясь к концу года довести их число до 1000. Принятые меры позволили бренду «Обувь России» замедлить падение выручки: на данный момент оно составило всего 20%

 

  • Одной из самых пострадавших сфер экономики в пандемию оказались услуги фитнес-индустрии. Компания «World Class», среди прочих участников рынка, была вынуждена закрыть тренажерные залы и бассейны на карантин. Внедрение новых мер в работе с клиентами позволило компании «остаться на плаву» и, отправив часть персонала в отпуск, продолжать частично выплачивать им зарплату в рамках Трудового кодекса РФ. Основное количество тренировок было переведено в режим онлайн, где любой желающий мог бесплатно к ним присоединиться: за короткий срок число подписчиков выросло до 1 млн человек. Получив такой трафик, компания решила зарабатывать на рекламе во время видеоконференций с участием тренеров. Следующим шагом стало введение платной подписки на видео-контент «World Class», который сейчас пользуется большой популярностью среди фанатов ЗОЖ. Дополнительные шаги, предпринятые в кризис «World Class», позволили компании поднять выручку до 60-80% от того же периода прошлого года: на полное же восстановление доходов потребуется не менее 2 лет

 

  • Гостиничный бизнес тоже входит в число проблемных отраслей экономики, которых сильно задел коронакризис. Сеть Azimut Hotels, под управлением которой сейчас находятся 40 гостиниц в России и за рубежом, была вынуждена закрыть или перепрофилировать часть своих отелей: особенно тяжелыми выдались апрель–май 2020 года. Чтобы выжить в новых условиях, компании пришлось пересмотреть форматы размещения и ценообразование номерного фонда. Был введено проживание на долгий срок, рассчитанное в основном на постояльцев с признаками заболеваний, желающих самоизолироваться от родных и близких. Следующая категория гостей — сотрудники компаний и фрилансеры, перешедшие на удаленную работу. Azimut Hotels оптимизировал оперативные расходы на рекламу и маркетинг, были переведены на аутсорс непрофильные службы компании, часть персонала переведены на смежные позиции. За первые шесть месяцев выручка компании упала на 50%, но к августу удалось восстановить показатели  по загрузке до 60%, что, конечно, лучше, чем ничего. Восстановление рынка его участники ждут не раньше 2022 года при условии открытия границ для туристического потока
24.11.2020
Укрепление доверия к бизнес-экосистемам
Институт Хендерсона (BCG Henderson Institute, BHI) провел одно из первых глобальных исследований, посвященных фактору доверия в бизнесе
Как будет выглядеть «новая реальность» после пандемии
Аудиторская компания KPMG опубликовала данные опроса «Outlook Pulse Survey» в котором участвовали 500 топ-менеджеров со всего мира
Прозрачная экосистема перевозок
Как внедрение в работу сервиса «Яндекс.Маршрутизация», помогло компании «Балтика» вывести клиентский сервис на новый уровень
Можно ли преодолеть кризис доверия?
Какие меры следует предпринять руководителям, чтобы восстановить доверительные отношения между сотрудниками после пандемии. Кризис доверия - инструменты преодоления
15 методов для эффективного управления временем
Как правильно расставлять приоритеты, планировать дела и структурировать задачи – в обзоре самых популярных и действенных техник тайм-менеджмента
Бизнес нарастил обороты
«Финэкспертиза» опубликовала отчет о состоянии экономики РФ после коронавирусного спада
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo