Все на продажу

• В период пандемии резко сократилось количество покупателей, и выросло число разорившихся организаций (по данным Росстата их число за первую половину 2020 года составило 4%). В сложившихся условиях часть продавцов пошли на откровенный демпинг, чтобы сбыть товар и удержаться на падающем рынке. Специалисты из консалтинговой компании McKinsey советуют не злоупотреблять резким снижением цены и ориентироваться в своих действиях на другие маркетинговые инструменты: поднимать партнерские программы, оптимизировать ценообразование и улучшать клиентский сервис

• По мнению экспертов из McKinsey, в качестве первоочередных мер для повышения продаж в кризис стоит рассмотреть следующие действия:

1. Сокращение ассортимента и ревизия клиентской базы. Изъятие из ассортимента товаров, не пользующихся спросом, оптимизирует расходы и увеличивает маржинальность оставшейся продукции. Пересмотр базы клиентов способен нарастить продажи за счет снижения объема каждой закупки и увеличения их количества.
2. Сбор аналитических данных. Необходимо зафиксировать увеличение или уменьшение спроса и продаж товаров в разных регионах для сокращения издержек на логистику и затоваривание складов.
3. Оптимизация конечной стоимости. Коллективное обсуждение между производителями, поставщиками и продавцами товаров способно снизить конечную цену продукта, что приведет к увеличению объема поставок и скажется на конечной прибыли для всех участников рынка.
4. Ориентация на онлайн-продажи. Переход сбыта в интернет-магазины способен подстегнуть упавший спрос и поднять продажи как в дистанционном, так и в офлайн-режиме.
5. Повышения компетенций продавцов. Неосведомленность в продажах или неумение продавцами внедрять в свою работы современные инструменты для коммуникации ведет к уходу клиента и потере выручки. Необходимо поднимать степень заинтересованности сотрудников через различные меры по их материальному стимулированию и эмоциональному вовлечению.

• Компания «Обувь России» в условиях пандемии переформатировала точки своих продаж: на фоне развития онлайн-торговли «Обувь России» решила сконцентрировать усилия на развитии розницы. До 50% торговых помещений в 120 магазинах сети было выделено партнерам компании, разместивших там свои товары, ассортимент которых укладывается в потребительскую нишу аудитории торговых точек. Вновь пришедшие продавцы могут пользоваться всей инфраструктурой магазинов и маркетинговой поддержкой компании, взамен отдавая процент со своих продаж. Кроме этого, в торговых точках «Обувь России» разместились пункты выдачи Wildberries, DPD и Pick Point. С осени 2019 был запущен офлайн-маркетплейс и для сторонних продавцов разработана онлайн-платформа «Продаем». На данный момент компания сотрудничает с 650 поставщиками, намереваясь к концу года довести их число до 1000. Принятые меры позволили бренду «Обувь России» замедлить падение выручки: на данный момент оно составило всего 20%

• Одной из самых пострадавших сфер экономики в пандемию оказались услуги фитнес-индустрии. Компания «World Class», среди прочих участников рынка, была вынуждена закрыть тренажерные залы и бассейны на карантин. Внедрение новых мер в работе с клиентами позволило компании «остаться на плаву» и, отправив часть персонала в отпуск, продолжать частично выплачивать им зарплату в рамках Трудового кодекса РФ. Основное количество тренировок было переведено в режим онлайн, где любой желающий мог бесплатно к ним присоединиться: за короткий срок число подписчиков выросло до 1 млн человек. Получив такой трафик, компания решила зарабатывать на рекламе во время видеоконференций с участием тренеров. Следующим шагом стало введение платной подписки на видео-контент «World Class», который сейчас пользуется большой популярностью среди фанатов ЗОЖ. Дополнительные шаги, предпринятые в кризис «World Class», позволили компании поднять выручку до 60-80% от того же периода прошлого года: на полное же восстановление доходов потребуется не менее 2 лет

• Гостиничный бизнес тоже входит в число проблемных отраслей экономики, которых сильно задел коронакризис. Сеть Azimut Hotels, под управлением которой сейчас находятся 40 гостиниц в России и за рубежом, была вынуждена закрыть или перепрофилировать часть своих отелей: особенно тяжелыми выдались апрель–май 2020 года. Чтобы выжить в новых условиях, компании пришлось пересмотреть форматы размещения и ценообразование номерного фонда. Был введено проживание на долгий срок, рассчитанное в основном на постояльцев с признаками заболеваний, желающих самоизолироваться от родных и близких. Следующая категория гостей — сотрудники компаний и фрилансеры, перешедшие на удаленную работу. Azimut Hotels оптимизировал оперативные расходы на рекламу и маркетинг, были переведены на аутсорс непрофильные службы компании, часть персонала переведены на смежные позиции. За первые шесть месяцев выручка компании упала на 50%, но к августу удалось восстановить показатели  по загрузке до 60%, что, конечно, лучше, чем ничего. Восстановление рынка его участники ждут не раньше 2022 года при условии открытия границ для туристического потока